Можно ли разбогатеть на торгах по банкротству и тендерах, или это ловушка для наивных?

Вы когда-нибудь смотрели на объявление о продаже квартиры за полцены или читали новость о том, как маленькая фирма выиграла многомиллионный госзаказ, и думали: «Эх, вот бы мне так»? Интернет полон историй о баснословных скидках на аукционах и золотых горах, которые сулят госзакупки малому бизнесу. Реальность, как всегда, сложнее и интереснее рекламных баннеров.

В этой статье:

• Мир первый: Охота за активами. Торги по банкротству
• Мир второй: Продажа государству. Тендеры и госзакупки
• Итог: с чего действительно стоит начать?

Заработок на торгах — это не магия, а вполне себе земной, хотя и специфический, рынок. Он делится на два больших, кардинально разных мира: торги по банкротству (где продают имущество разорившихся компаний и людей) и тендеры (госзакупки) (где государство и госкомпании ищут поставщиков товаров и услуг). Путать их — первая и грубая ошибка новичка.

В одном случае вы покупаете, в другом — продаете. В одном вас ждут риски в виде «сюрпризов» в купленной квартире, в другом — бюрократическая волокита и конкуренция. Но оба направления объединяет одно: здесь нет легких денег. Зато есть система, правила и, при правильном подходе, реальные возможности. Давайте разбираться без розовых очков и пустых обещаний.

Мир первый: Охота за активами. Торги по банкротству

Представьте огромный комиссионный магазин, куда свозят все, чем владел человек или компания, не сумевшие расплатиться с долгами. От коллекции редких монет и промышленного станка до квартиры в центре города. Это и есть поле для охоты. Цель арбитражного управляющего — быстро продать имущество, чтобы вернуть деньги кредиторам. Ваша цель — купить это имущество дешевле рыночной стоимости и извлечь из этого выгоду.

Кто и как здесь зарабатывает?

Далеко не только перекупщики. Экосистема разнообразна:

• Инвесторы-перепродажники: Классика. Купил квартиру на 30% дешевле рынка, сделал косметический ремонт, продал или сдал в аренду. То же самое с автомобилями, спецтехникой.
• Инвесторы в доходность: Покупают коммерческую недвижимость (склады, офисы), чтобы сдавать и получать постоянный cash flow. Годовая доходность может быть очень привлекательной.
• Профессионалы и посредники: Те, кто не хочет или не может сам рыться в лотах. Они за деньги (фиксированную сумму или процент от сделки) находят выгодные объекты для клиентов, проверяют их и сопровождают сделку. Это уже отдельный бизнес.

Пошаговый маршрут для новичка: с чего начать?

1. Определите бюджет. Стартовать можно и со 100-150 тысяч рублей — на этой сумме можно присматриваться к автомобилям, узкоспециальному оборудованию. Для внятных вложений в недвижимость нужен уже капитал от 1-2 млн рублей. Помните: для участия в торгах нужно внести задаток (обычно 5-20% от начальной цены).
2. Изучите площадки. Всё происходит онлайн. Основные источники:
   • ЕФРСБ (Единый федеральный реестр сведений о банкротстве): База всех процедур. Здесь ищут информацию.
   • Электронные торговые площадки (ЭТП): Здесь непосредственно торгуются. Например, «Фабрикант», «Сбербанк-АСТ», «Альфалот», «РТС-тендер», «МЭТС».
   • Агрегаторы (например, TBankrot.ru): Удобные сервисы для поиска и фильтрации лотов с разных площадок в одном месте.
3. Выберите и «прочитайте» лот. Это самая важная часть. Не верьте красивым фото. Ваша работа:
   • Сравнить цену с рыночной (ищите аналоги на Avito, ЦИАН).
   • Заказать выписку из ЕГРН на недвижимость (проверить обременения, аресты).
   • Узнать историю автомобиля по VIN.
   • Обязательно лично осмотреть объект. На месте может оказаться всё: от вырванной проводки и снятого двигателя до прописанных, но не проживающих бабушек, которых не выписать.
4. Подайте заявку и участвуйте в аукционе. После регистрации на площадке и внесения задатка вы попадаете в электронные торги. Чаще всего это «английский аукцион» — цена растет, побеждает тот, кто предложит больше в конце. Есть и форматы со снижением цены.
5. Оформите сделку. После победы вы оплачиваете остаток суммы, получаете от управляющего документы и идете регистрировать право собственности. Здесь тоже могут быть затягивания, будьте готовы.

«Торги — это кропотливая, тяжелая и постоянная работа. Никакой закон вам не гарантирует автоматически отсутствие проблем с лотом. Верить нужно только своим глазам и документам».

Главные ловушки, в которые попадают 90% начинающих

Именно здесь кроются подводные камни, о которых молчат продавцы «секретных курсов»:

1. «Юридическая чистота» — иллюзия. Арест в рамках уголовного дела, неузаконенная перепланировка, прописанные несовершеннолетние дети — всё это может сделать покупку адом. Государство не дает гарантий, оно лишь фиксирует сделку.
2. Эмоции вместо расчета. Азарт аукциона заставляет людей переплачивать. Холодная голова — ваш главный актив. Заранее определите для себя максимальную цену и не уходите выше ни на рубль.
3. Отсутствие цели. Купили «потому что дёшево». А что дальше? Продать? Сдать? Сколько на это уйдет времени и денег? Без четкого плана вы не инвестор, а коллекционер проблем.
4. Вера в «халяву». Реальная доходность на нормальных, чистых лотах сейчас редко превышает 10-15%. Дисконт в 70% обычно имеют объекты, в которые потом нужно вложить еще столько же.
5. Неготовность делать всё самому. Победа на торгах — это не конец, а начало. Снятие арестов, выписка жильцов, походы в Росреестр и банк — это ваша рутина на ближайшие месяцы.

Мир второй: Продажа государству. Тендеры и госзакупки

Здесь вы уже не покупатель, а продавец. Государство (по 44-ФЗ) и госкомпании (по 223-ФЗ) обязаны закупать товары, работы и услуги через открытые конкурсы — тендеры. Для малого и среднего бизнеса (МСП) здесь есть важная преференция: с 2022 года не менее 25% годового объема закупок госзаказчики должны совершать у МСП. Это триллионы рублей в год.

Почему малому бизнесу стоит сюда смотреть?

• Огромный гарантированный рынок сбыта.
• Предсказуемость платежей. Государство платит исправно, пусть иногда и не быстро.
• Отсутствие затрат на агрессивный маркетинг. Вы участвуете в конкурсе, где правила для всех одинаковы.
• Возможность выйти на крупные, стабильные контракты.

Первые шаги в тендерах: инструкция по выживанию

1. Получите электронную подпись (КЭП). Без нее никуда. Оформить можно в аккредитованном удостоверяющем центре.
2. Аккредитуйтесь на электронных площадках (ЭТП). Основные для госзакупок: «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «ТЭК-Торг» и др. Нужно собрать пакет документов (выписки ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительные документы) и пройти регистрацию, которая может занять несколько дней.
3. Начните с малого. Не бросайтесь на контракты в сотни миллионов. Используйте «Единый агрегатор торговли» или функционал самих ЭТП для поиска закупок у МСП на небольшие суммы (до 200-500 тыс. руб.). Конкуренция там ниже, требования проще.
4. Внимательно, как отличник, читайте документацию к закупке. Малейшее несоответствие вашей заявки техническому заданию (ТЗ) — и вас отключат на первом же этапе. Проверяйте каждую запятую.
5. Подайте заявку и обеспечьте ее. Для участия часто требуется внести денежное обеспечение заявки (обычно 0,5-1% от начальной цены контракта) или предоставить банковскую гарантию. Для закупок у МСП часто платит только победитель (1% от цены, но не более 2000 руб.).

Как зарабатывать на тендерах, даже не производя ничего?

Да, и такое возможно. Это целая индустрия смежных услуг:

• Тендерное сопровождение. Вы — специалист, который помогает другим компаниям участвовать в торгах: ищете подходящие закупки, готовите документацию, составляете коммерческое предложение. Оплата — фикс или процент от выигранного контракта.
• Поиск и рассылка тендеров. Можно настроить подборки по заданным параметрам и продавать их как информационную услугу.
• Посредничество и субподряд. Вы нашли выгодный тендер, но сами не производите нужный товар. Вы находите реального производителя, договариваетесь с ним о цене, выигрываете тендер и берете свою маржу как организатор. Или предлагаете свои услуги победителю тендера в качестве субподрядчика.

Итог: с чего действительно стоит начать?

Если после всего прочитанного вам все еще интересно, вот алгоритм на первые две недели:

1. Определитесь со сторонами баррикады. Вам ближе покупать (банкротство) или продавать (тендеры)? От этого зависит всё дальнейшее обучение.
2. Погрузитесь в теорию. Для банкротства — изучите 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)». Для тендеров — 44-ФЗ и 223-ФЗ. Не пытайтесь запомнить всё, поймите общую логику процесса.
3. Зарегистрируйтесь на агрегаторах. Зайдите на Tbankrot.ru или «Единый агрегатор торговли». Не регистрируясь, просто посмотрите, какие лоты или закупки есть в вашем регионе по интересующей тематике. Проанализируйте цены.
4. Найдите живые мнения. Идите на отраслевые форумы, каналы в Telegram, где профессионалы обсуждают конкретные лоты и кейсы. Там больше правды, чем на любом курсе.
5. Попробуйте на кошках. Выберите небольшой, недорогой и максимально простой лот на торгах по банкротству (например, оргтехнику) или мелкую закупку на 50 000 рублей. Пройдите весь процесс мысленно или даже подайте заявку (помня про задаток), чтобы понять механику изнутри.

Заработок на торгах — это не лотерея, а ремесло. Здесь платят не за везение, а за умение читать документы, считать риски и сохранять хладнокровие. Можно ли здесь построить бизнес или найти отличную инвестицию? Безусловно. Но только если относиться к этому как к серьезной работе, а не к поиску клада. Удачи, и помните: скупой платит дважды, а торопый — трижды. На этом рынке это аксиома.